Il business model

Una delle principali problematiche del turismo italiano è la fatica ad ottenere risultati. Sono molti i fattori che concorrono a creare questa difficoltà che si può definire strutturale: si parla di mancanza di competitività per la carenza di infrastrutture, di assenza di coordinamento tra le diverse amministrazioni, di destinazioni obsolete e di insufficienti prodotti attrattivi.
Ma in realtà, si riflette poco su un fattore molto importante: il business model.
Nel turismo il business model è un elemento fondamentale. Infatti, senza avere ben chiari quali sono i fattori di differenziazione, ossia quei fattori che possono rendere competitiva un’azienda o una destinazione, è veramente difficile ottenere dei risultati. La strategia è la chiave per sviluppare azioni efficaci ossia quelle che portano al raggiungimento degli obiettivi. Ma è inutile fissare obiettivi se non si ha una strategia a priori che determina dove voglio arrivare, come e quando. E questo è proprio il punto essenziale dove maggiormente si evidenzia una carenza strutturale del sistema turistico italiano sia per quanto riguarda le destinazioni sia per le aziende. Spesso nell’Italia del turismo manca la strategia e senza questa viene a mancare, ovviamente, anche il business model.
La strategia deve rispondere a domande quali: chi è il cliente, qual è il prodotto o servizio che vendo, come si vende, attraverso quali canali? Nel turismo per fissare una strategia è necessario avere un’organizzazione che tenga conto di più fattori: di quelli endogeni, ossia qual è la proposta di valore della destinazione o del prodotto di un’azienda, qual è la domanda, e ovviamente anche di quelli esogeni, come per esempio la tecnologia, oppure capire quali sono i bisogni dei clienti e come agisce la concorrenza. Una volta definiti questi elementi è necessario capire il mercato e, di conseguenza, disegnare una strategia che determini il modello di business che una destinazione o una azienda turistica possono sviluppare e mettere in atto per raggiungere gli obiettivi.
Ma dov’è il problema? La verità è che il turismo italiano è vissuto in un contesto stabile e in un mercato di domanda. Oggi i fattori esterni come anche quelli interni invece cambiano velocemente e questo rende più che mai necessario mantenere un vantaggio competitivo. L’unico modo per farlo e per continuare ad essere attrattivi e competitivi è innovare per adeguarsi alla domanda, ridefinendo costantemente il modello di business. È finito il tempo della staticità in cui i clienti arrivavano da soli. È  il tempo della flessibilità e della necessità di adeguarsi alla domanda. Questo passaggio però sta costando caro a molti operatori e anche ad alcune destinazioni turistiche italiane.
Oggi, in Italia, il modello di business turistico è caotico. Non esiste una visione chiara di dove andare, cosa fare e sulla base di quali criteri agire. La mancanza di strategia e di ‘vision’ è un problema generale. All’interno delle destinazioni spesso si hanno ‘vision’ diverse, si prendono decisioni differenti e, a volte, contraddittorie. Manca un concetto chiaro e diffuso ossia quale comune strategia perseguire. Le aziende vanno in una direzione che a volte non coincide con quella della pubblica amministrazione, oppure le associazioni di categoria agiscono in direzioni differenti da quelle intraprese dalla politica. Il risultato è una strategia confusa, senza logica e non adeguata alla domanda del mercato che arreca solo una perdita complessiva della competitività e dell’attrattivittà turistica di molte aziende e destinazioni turistiche.

La trasformazione dei modelli di business nel turismo

Osservando e tentando di capire quale modello di business turistico ci sia in Italia emerge il seguente quadro: gli operatori effettuano scarsa attività di promozione, scarsi investimenti per innovare i processi, la tecnologia o il prodotto e si riducono ad un utilizzo semplice delle risorse e delle attrattive. In realtà, si perpetra un modello di business in cui il rapporto e la relationship con il cliente non è affatto gestita. Il risultato è una struttura di incassi che copre a malapena la struttura dei costi, dove il beneficio è basso e spesso in continua diminuzione. Questo si verifica perché il nostro modello di business turistico continua ad essere improntato su un turismo indifferenziato, che si basa sull’idea di “fabbricare” un prodotto standardizzato che vede il cliente, non come una persona, ma come membro di un mercato che risponde a profili socioeconomici predefiniti. È una concezione vecchia, ormai superata, che i nostri competitor – beati loro!- hanno già abbandonato, e grazie a questo ottengono risultati migliori dei nostri.
Inoltre, il modello di business delle nostre aziende e destinazioni turistiche soffre in misura maggiore anche perchè schiacciato dalla comparsa sul mercato di nuovi player, come le OLTA o le low cost, senza dimenticare ovviamente i diretti concorrenti, che in realtà non sono altro che imbuti che condizionano ancora di più il modello di business turistico italiano, togliendogli competitività. Ma non possiamo accusare gli altri della nostra situazione: è la nostra mancanza di strategia, collettiva e individuale, che ha permesso a questi attori di prendere il controllo del mercato.

La trasformazione dei modelli di business nel turismo
Il modello di business deve essere incentrato sul beneficio e deve essere costituito da una rete in cui gli operatori unitamente alle destinazioni realizzano attività di promozione, investimenti, contrattazione e trasformano le risorse e le attrattive in prodotto. Dal prodotto poi è necessario passare all’offerta che deve essere sufficientemente amplia per soddisfare una domanda differenziata. E successivamente si arriva al momento in cui ci si deve indirizzare al mercato, non più in modo generico ma organizzato, secondo modelli multipli. L’accesso al mercato va gestito attraverso una relationship multicanale e supportata attraverso azioni web. Soltanto così è possibile raggiungere un livello di benefici sostenibile.

La trasformazione dei modelli di business nel turismo

Il modello di business turistico deve rispettare determinate condizioni per garantire un successo minimo. Innanzitutto, deve basarsi su una proposta di valore, convincente ed improntata sul mercato, sfruttando le risorse chiave e deve sviluppare partnership con gli operatori sia interni sia esterni. Non bisogna dimenticare inoltre la necessità di gestire relazioni continuative con il cliente che ovviamente porterà ad una segmentazione dei potenziali utenti, e di utilizzare in modo più ampio i canali di comunicazione e di distribuzione. Queste sono solo alcune delle condizioni necessarie per far si che il modello di business evolva verso un modello che effettivamente incrementi la redditività e la competitività della destinazioni e delle aziende turistiche italiane.

La trasformazione dei modelli di business nel turismo
Continuerà………

Tags :

Leave a comment

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.